泰隆銀行學(xué)習(xí)心得

幾天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝，時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但我覺(jué)得收獲很大，深受鼓舞，現(xiàn)將本次培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

首先，作為一名農(nóng)商行的員工，能夠參加這次培訓(xùn)，感到榮幸的同時(shí)，也伴有一些壓力。入行多年的時(shí)間里，對(duì)自己所從事的這份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通過(guò)這次的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，使我形成了更深的客戶(hù)維護(hù)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)框架，學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識(shí)，更多的客戶(hù)服務(wù)技巧，對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰。

其次，我覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。作為一名客戶(hù)經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺(jué)，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶(hù)，了解客戶(hù)的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家銀行與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)情況及在我行所占的比重；同時(shí)堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，明確客戶(hù)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃。

同時(shí)，我覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏” 思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。客戶(hù)經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí)，主要體現(xiàn)在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多彩，真正體現(xiàn)客戶(hù)第一的觀念。客戶(hù)經(jīng)理在接觸客戶(hù)的過(guò)程中，要牢記“客戶(hù)的需求就是客戶(hù) 經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，用真誠(chéng)的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶(hù)所想、知客戶(hù)所愁，排客戶(hù)所憂(yōu)、做客戶(hù)所需、情系客戶(hù)心。用情去包容客戶(hù)，用心去體諒客戶(hù)，用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶(hù)。針對(duì)不同客戶(hù)，采取不同的工作方式，努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶(hù)過(guò)生日時(shí)收到我們送來(lái)的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶(hù)煩惱時(shí)收到我們發(fā)來(lái)的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而報(bào)以一絲謝意；而當(dāng)客戶(hù)不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說(shuō)事情都很平常，也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶(hù)的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。我認(rèn)為要做一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶(hù)為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來(lái)培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶(hù)，樹(shù)立自己的形象，做出品牌，從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。

古語(yǔ)云：“工欲善其事，必先利其器”，作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理，沒(méi)有過(guò)硬的業(yè)務(wù)技能，嫻熟的技巧，就無(wú)法為客戶(hù)提供完善快捷的服務(wù)，就干不好本職工作。只有掌握熟練的業(yè)務(wù)技能，才能在工作中得心應(yīng)手，更好地為廣大客戶(hù)提供方便、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)；才能提高工作效率，贏得客戶(hù)的信賴(lài)。

朱備支行 陳翠霞

泰隆銀行培訓(xùn)心得

5月9日至12日，我有幸參加了總行組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，本次培訓(xùn)地點(diǎn)在浙江杭州泰隆培訓(xùn)學(xué)校，授課老師系統(tǒng)的給我們講解了泰隆銀行普惠體系的介紹、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的搭建和關(guān)系人維護(hù)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳和策劃、存量時(shí)代的客戶(hù)挖掘和小微客戶(hù)信貸調(diào)查與決策等等。通過(guò)幾天的培訓(xùn)，我深刻地感受到了泰隆銀行作為全國(guó)支小支微的標(biāo)桿銀行，其經(jīng)營(yíng)理念、操作流程、企業(yè)文化有諸多可取之處，值得我們今后一段時(shí)間學(xué)習(xí)和效仿。

泰隆銀行發(fā)展模式其實(shí)大多數(shù)中小農(nóng)商銀行一樣，堅(jiān)持服務(wù)小微的市場(chǎng)定位，在泰隆銀行，信用擔(dān)保方式的貸款比例達(dá)到90%以上，戶(hù)均貸款僅30余萬(wàn)元，做小做散的市場(chǎng)定位正好打在了小微客戶(hù)的痛點(diǎn)上，多年的深耕細(xì)作，服務(wù)的不斷下沉，摸索出了一套有針對(duì)性的商業(yè)模式，也成就了泰隆的輝煌。在泰隆學(xué)習(xí)，最大的感受就是泰隆是一家目標(biāo)非常明確的銀行，所有的工作都是圍繞業(yè)績(jī)來(lái)開(kāi)展。例如客戶(hù)經(jīng)理大部分時(shí)間都外出，其余的崗位都是圍繞客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)群體來(lái)服務(wù)，這一塊值得我們學(xué)習(xí)。

在上課之前我們就先進(jìn)行了分組設(shè)置，之后全部的內(nèi)容探討都是以小組為單位進(jìn)行的，在培訓(xùn)的過(guò)程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，都希望自己的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的積極突出，都在為自己所在的團(tuán)隊(duì)加油努力，其實(shí)這就是“團(tuán)隊(duì)精神”，在貸款營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也需要有“團(tuán)隊(duì)精神”，就像有位老師說(shuō)的，團(tuán)隊(duì)進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)有氣勢(shì)，幾個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)畏首畏尾，大家都不知道你們?cè)诟墒裁矗谌粘９ぷ髦校覀円褕F(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn)，注意團(tuán)隊(duì)精神和集體協(xié)作，沒(méi)有完備的“個(gè)人，只有完備的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的實(shí)力都是有限的，只有組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有具體的分工形式，每個(gè)人知道自己具體的任務(wù)和目標(biāo)，充分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，為了一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，才能做好自己的營(yíng)銷(xiāo)工作。

在這三天的培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多東西，比如客戶(hù)是銀行的基礎(chǔ)和源泉，一切的業(yè)務(wù)都是圍繞客戶(hù)開(kāi)展的，沒(méi)有了客戶(hù)的支撐，銀行就好比無(wú)源之水，無(wú)本之木。授課老師教我們?nèi)绾瓮诰虼媪靠蛻?hù)身邊的資源，激活睡眠客戶(hù)和流失客戶(hù)等，在接觸客戶(hù)過(guò)程中要適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)，給客戶(hù)準(zhǔn)備一點(diǎn)意外之喜，在和客戶(hù)溝通交流中不要和客戶(hù)爭(zhēng)對(duì)和錯(cuò)，不要抱怨客戶(hù)；同時(shí)在貸款的調(diào)查和分析中，老師著重講了如何收集和分析客戶(hù)的軟信息，通過(guò)對(duì)軟信息的加工和組合，找到核心信息，深度挖掘、交叉檢驗(yàn)，確保信息的真實(shí)性和完整性。當(dāng)然老師授課的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，許多重要的內(nèi)容需要我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦新龑W(xué)習(xí)和消化，同時(shí)運(yùn)用到自己的實(shí)際工作中，不斷提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

本次培訓(xùn)給我個(gè)人也帶來(lái)了很多的新的感悟和收獲，可以用四個(gè)成語(yǔ)來(lái)概括：一是學(xué)海無(wú)涯。幾天的培訓(xùn)課程滿(mǎn)滿(mǎn)，加上分組討論，讓我既略微學(xué)到了一些泰隆的營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)，也了解到了更多其他成員行的先進(jìn)做法。俗話(huà)說(shuō)讀萬(wàn)卷書(shū)、行萬(wàn)里路，相信總行組織的這次培訓(xùn)，為我今后的工作提供了更多可參考的方向。二是知行合一。泰隆銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式是其多年支小支微的智慧結(jié)晶，對(duì)立足支農(nóng)支小的我行也基本適用。在今后的一段時(shí)間里，我將認(rèn)真歸納總結(jié)所學(xué)到的知識(shí)，將其與農(nóng)商銀行的高質(zhì)量發(fā)展有機(jī)結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)前多動(dòng)腦筋，找到獲客最高效的辦法。三是居安思危。回想起這些年每次開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)文件的時(shí)候，每次談到銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，他行擠占我們的市場(chǎng)份額，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)告訴我們“狼來(lái)了”，但由于這些年青陽(yáng)農(nóng)商銀行發(fā)展勢(shì)頭良好，我們總是不以為然。這次泰隆之行，我看到了一只真正的“狼”，如果我們的對(duì)手都是這樣的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力，那我們就真的危險(xiǎn)了。四是學(xué)以致用。隨著新冠疫情和國(guó)際環(huán)境的雙重影響，貸款營(yíng)銷(xiāo)不出來(lái)和存貸款利差收窄愈發(fā)明顯，等客上門(mén)的時(shí)代一去不復(fù)返，我們只有立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)，用好我行優(yōu)秀的貸款品種，用心的服務(wù)客戶(hù)，才能在激烈和內(nèi)卷的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中占有一席之地。

誠(chéng)信支行 陳茜

泰隆銀行培訓(xùn)心得體會(huì)

為期三天的培訓(xùn)已經(jīng)告一段落，本次培訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)習(xí)了泰隆銀行堅(jiān)持普惠金融，服務(wù)小微的經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)習(xí)了社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)格化平臺(tái)的搭建，以及小微企業(yè)的貸前調(diào)查和風(fēng)控管理等方面的內(nèi)容。三天的學(xué)習(xí)深有體會(huì)，感觸頗深。

目前受內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，國(guó)有銀行以及股份制銀行經(jīng)營(yíng)重心下沉，曾經(jīng)他們已經(jīng)退出的農(nóng)村市場(chǎng)和不被重視的縣域市場(chǎng)，現(xiàn)在也成了各大銀行眼中“香餑餑”。可是無(wú)論是在產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，還是后臺(tái)科技支撐，我們中小銀行與國(guó)有大行都沒(méi)有可比性。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中守住陣地存活下去，成為了中小銀行所要思索的共同命題。

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化管理。在近十幾年以來(lái)，國(guó)有大行紛紛撤出農(nóng)村市場(chǎng)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物理網(wǎng)點(diǎn)被撤銷(xiāo)。農(nóng)商行通過(guò)不斷的改制發(fā)展全面接管農(nóng)村陣地，十幾年的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展以及各項(xiàng)政策的扶持，農(nóng)商行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，在縣域內(nèi)常年占據(jù)排頭兵的位置。隨著經(jīng)濟(jì)的下行，發(fā)展速度放緩和利差的逐漸收窄，農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。泰隆銀行30年來(lái)堅(jiān)持的普惠小微經(jīng)營(yíng)理念，以極高的收益率和極低的不良貸款占比，給我們很大的啟發(fā)。堅(jiān)持普惠小微堅(jiān)持支農(nóng)支小是我們長(zhǎng)期將要堅(jiān)持的路線，轉(zhuǎn)變過(guò)去以規(guī)模論英雄的發(fā)展理念，轉(zhuǎn)而以考核收益和效益為主，重點(diǎn)打造“小而精、小而美”的地方性特色銀行是我們當(dāng)前的主要任務(wù)。培訓(xùn)老師提到泰隆的考核方式以及費(fèi)用支出的精細(xì)化管理，值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

二、轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從“坐商”到“行商”。疫情之前農(nóng)商行的營(yíng)銷(xiāo)只停留在存款營(yíng)銷(xiāo)層面，“拉存款”成為每個(gè)農(nóng)商人最主要的工作之一。因?yàn)檗r(nóng)商行不缺貸款，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)上門(mén)。疫情之后，隨著市場(chǎng)需求的減弱和國(guó)有大行的擠壓，貸款營(yíng)銷(xiāo)被提到從未有過(guò)的高度。農(nóng)商行人開(kāi)始轉(zhuǎn)變思想，積極走出去，田間地頭，機(jī)關(guān)企業(yè)等到處留下了農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理的身影。培訓(xùn)期間學(xué)習(xí)的泰隆銀行多年來(lái)堅(jiān)持并發(fā)展的社區(qū)化、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)正是我們摒棄了多年的老一輩農(nóng)金人的“背包銀行”精神。如今我們需要轉(zhuǎn)變過(guò)去等客上門(mén)的僵化經(jīng)營(yíng)模式，積極開(kāi)展大走訪大營(yíng)銷(xiāo)，重新拾起“背包銀行”精神，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存。

三、轉(zhuǎn)變工作方法，從以經(jīng)驗(yàn)判斷到科學(xué)決策。通過(guò)學(xué)習(xí)泰隆銀行的小微企業(yè)貸前調(diào)查和風(fēng)控管理，我深刻了解到自身存在的不足。很多時(shí)候我們?cè)诳蛻?hù)準(zhǔn)入和貸前調(diào)查時(shí)都是憑個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷。過(guò)度看中客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)流水和提供的抵押物價(jià)值。對(duì)客戶(hù)的“軟指標(biāo)”分析不足，對(duì)客戶(hù)從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展前景關(guān)注不夠，不能很好的利用各類(lèi)平臺(tái)，多方面多維度的分析客戶(hù)，缺乏對(duì)客戶(hù)全景式“畫(huà)像”的能力。通過(guò)學(xué)習(xí)，在今后的工作中我們將轉(zhuǎn)變工作方法，不僅要關(guān)注客戶(hù)“硬指標(biāo)”，更要關(guān)注客戶(hù)的“軟指標(biāo)”，提高自身的綜合分析判斷能力，把好客戶(hù)準(zhǔn)入關(guān)，提升貸前調(diào)查和風(fēng)控水平。

培訓(xùn)的意義在于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的目的在于落實(shí)。本次泰隆銀行培訓(xùn)，是一個(gè)學(xué)習(xí)先進(jìn)模式和理念的過(guò)程，在今后的工作我們需要以先進(jìn)為榜樣，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，改進(jìn)工作方法，努力提升自己，更好的服務(wù)客戶(hù)。

城西支行 董凱峰

 

赴泰隆銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得

為提升客戶(hù)經(jīng)理能力，總行組織全體客戶(hù)經(jīng)理赴杭州市泰隆銀行開(kāi)展為期三天的能力培訓(xùn)。作為青陽(yáng)農(nóng)商行的一名青年客戶(hù)經(jīng)理，我有幸參訓(xùn)其中，通過(guò)系統(tǒng)性的課程培訓(xùn)，使我收益匪淺，培訓(xùn)后本人通過(guò)復(fù)盤(pán)總結(jié)以下幾點(diǎn)心得體會(huì)。

立足小微，踐行普惠

初當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理一職位，不是很深刻理解“普惠金融”這一概念詞，書(shū)本上的解釋是立足機(jī)會(huì)平等要求和商業(yè)可持續(xù)原則，以可負(fù)擔(dān)的成本為有金融服務(wù)需求的社會(huì)各階層和群體提供適當(dāng)、有效的金融服務(wù)。時(shí)常思考，哪類(lèi)對(duì)象是我們應(yīng)當(dāng)服務(wù)的。第一堂授課老師泰隆嘉興桐鄉(xiāng)支行行長(zhǎng)顧春育行長(zhǎng)給予我啟發(fā)，普惠金融重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是當(dāng)前我國(guó)小微企業(yè)、農(nóng)民、城鎮(zhèn)低收入人群、貧困人群和殘疾人、老年人等特殊群體。

普惠金融的出現(xiàn)是能夠讓所有人都能享有平等的融資權(quán)利，作為金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)金融的普惠性助力緩解發(fā)展不平衡、不充分問(wèn)題，推動(dòng)廣大市場(chǎng)主體和人民群眾共享發(fā)展成果，是促進(jìn)共同富裕的主力軍。其中，小微企業(yè)主和個(gè)體工商戶(hù)是創(chuàng)業(yè)致富的重要群體，也是擴(kuò)大中等收入群體規(guī)模的重要著力點(diǎn)。

確定的普惠金融服務(wù)對(duì)象又應(yīng)當(dāng)如何去辨別篩選客戶(hù)呢？

“兩有一無(wú)”四字詮釋貸款客戶(hù)需要具備的基本條件即是具有勞動(dòng)能力、勞動(dòng)意愿和無(wú)不良嗜好，從風(fēng)險(xiǎn)視角中，注重“四性”，分別是文化性、穩(wěn)定性、周期性、簡(jiǎn)單性；從收益視角中，注重“四性”，分別是規(guī)模性、緊缺性、成長(zhǎng)性、關(guān)聯(lián)性，做到理性睿智的去判斷貸款對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)及可貸程度。

社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式

講解《社區(qū)銷(xiāo)售平臺(tái)搭建與關(guān)鍵人的維護(hù)》的都凌霄老師和講解《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳與策劃》的徐西老師，分享自己工作十余年的經(jīng)歷，生動(dòng)講解了社區(qū)化的經(jīng)營(yíng)模式。

社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠帶來(lái)降本增效、信息對(duì)稱(chēng)、風(fēng)險(xiǎn)控制、提升服務(wù)、品牌推廣等五大優(yōu)點(diǎn)。社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)、人員、社區(qū)的三匹配構(gòu)成，牢抓精細(xì)化、生態(tài)化、批量化、綜合化、數(shù)字化的五目標(biāo)，通過(guò)一選：刷選社區(qū)，有質(zhì)選擇客戶(hù)；二找：以點(diǎn)帶面，順藤摸瓜，批量獲客；三進(jìn)：開(kāi)展宣傳推廣，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)；四沉：做深做透，建立根據(jù)地；五評(píng)：定期評(píng)估，循環(huán)優(yōu)化的五步法實(shí)現(xiàn)社區(qū)化經(jīng)營(yíng)

“關(guān)鍵人”一詞是授課老師提起多的詞語(yǔ)，關(guān)鍵人在我們營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展過(guò)程中起到承上啟下、事倍功半的巨大作用。然而關(guān)鍵人不是固定模版，在不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下需要找到與之對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵人。如開(kāi)展整村授信，村支書(shū)可作為關(guān)鍵人，開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可以選擇物業(yè)作為關(guān)鍵人等。

深挖客戶(hù)資源

存量時(shí)代的來(lái)臨，我們客戶(hù)經(jīng)理會(huì)陷入無(wú)法尋找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的窘境，講解《存量時(shí)代的客戶(hù)挖掘》的泰隆銀行總行小企業(yè)部總經(jīng)理助理王煥春老師給我們帶來(lái)解決思路。通過(guò)存量客戶(hù)挖掘新客戶(hù)是成本較低、成功率較高的方法，物以類(lèi)聚、人以群分，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)身邊往往也是聚集著不少其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。通過(guò)挖掘存款、貸款以及存貸一體客戶(hù)的自身資源，又可挖掘客戶(hù)周邊資源例如家庭圈、朋友圈、愛(ài)好圈、上下游，做到增額度、增廣度、增粘性。泰隆銀行普惠金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“五個(gè)一”體系-一圈子、一竿子、一家子、一輩子、一籃子，值得我們學(xué)習(xí)與執(zhí)行。圍繞存量客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系梳理，開(kāi)展有效業(yè)務(wù)資源挖掘，在存量中找增量。讓存量變?cè)隽俊⒃隽坑肿兇媪浚h(huán)挖潛，不斷推進(jìn)。

四、經(jīng)營(yíng)“信息”

我很喜歡講解《小微客戶(hù)信貸調(diào)查與決策》的鄭紅紅老師，她是泰隆銀行臺(tái)州分行小企業(yè)部總經(jīng)理，她提出我們銀行人應(yīng)該學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)“信息”，這讓我有種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，猶如武林人打通任督二脈的舒暢。在貸款調(diào)查客戶(hù)前期，我們客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備分辨客戶(hù)信息真?zhèn)巍⑻釤捒蛻?hù)信息數(shù)據(jù)去收集我們需要的客戶(hù)情況。

通過(guò)對(duì)客戶(hù)相關(guān)證件資料查閱、側(cè)面打聽(tīng)客戶(hù)情況、通過(guò)信息平臺(tái)查詢(xún)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況，再以現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查獲取客戶(hù)軟信息，分析“經(jīng)營(yíng)情況”和“資產(chǎn)負(fù)債情況”的硬性指標(biāo)數(shù)據(jù)，“軟硬”兼施雙管齊下，作為判斷信貸決策的抓手。

通過(guò)此次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，喚醒我對(duì)知識(shí)的渴望，增長(zhǎng)了我的眼界，只能感嘆三天時(shí)間太短，自己在今后工作中通過(guò)此次學(xué)習(xí)將知識(shí)轉(zhuǎn)化成果，付出行動(dòng)。

九子支行 張潔

 

客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)心得

培訓(xùn)是員工最好的福利。這是我10年前在入職培訓(xùn)班時(shí)聽(tīng)到某位領(lǐng)導(dǎo)所講的一句話(huà)，最初只是把它當(dāng)做了一種勸導(dǎo)我們好好培訓(xùn)的話(huà)語(yǔ)。入職以來(lái)也經(jīng)歷過(guò)各種各樣的培訓(xùn)班，都有不同的體會(huì)與感悟，然而，經(jīng)過(guò)這次泰隆銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班的洗禮，我感覺(jué)自己對(duì)“培訓(xùn)是員工最好的福利”這句話(huà)有了更深的理解，對(duì)這次培訓(xùn)班自己也有許多心得。

一、感謝

首先，最想說(shuō)的就是感謝給予我這次這么寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這些天的培訓(xùn)經(jīng)歷，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不可或缺的財(cái)富；其次感謝培訓(xùn)班上為我們每位學(xué)員傳道、授業(yè)、解惑的每一位老師，他們辛勤的為我們講解課程，無(wú)私的分享著自己豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)；最后，感謝培訓(xùn)班的每一位像家人一樣的同事，這次的培訓(xùn)班讓我深深的領(lǐng)略了青陽(yáng)農(nóng)商行員工的風(fēng)采，各位同事都認(rèn)真的參與課程，并在討論課上無(wú)私分享自己工作中先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與做法，這些都是無(wú)法用金錢(qián)衡量的知識(shí)，對(duì)他們我只想說(shuō)一聲衷心的感謝。

二、提升

每一次培訓(xùn)都是對(duì)自身某一方面的提升，此次培訓(xùn)的通過(guò)學(xué)習(xí)泰隆銀行對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于自己的提升非常的多。作為銀行人，以客戶(hù)為中心是基礎(chǔ)，這就要求我們每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該學(xué)會(huì)性格分析，了解客戶(hù)的性格以及需求，我認(rèn)識(shí)到只有做好對(duì)客戶(hù)性格的分析定位，我們才能更好的做好與客戶(hù)的溝通協(xié)調(diào)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。分析客戶(hù)的需求，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，解客戶(hù)之所困。與客戶(hù)之間建立起一種深層次的相互信任關(guān)系，使客戶(hù)在我們的體驗(yàn)到最好、最舒心的服務(wù)，這樣我們的客戶(hù)忠誠(chéng)度會(huì)提高為我們帶來(lái)的貢獻(xiàn)度也會(huì)不斷提升。

從個(gè)貸產(chǎn)品培訓(xùn)課程我懂得了，我們客戶(hù)經(jīng)理要熟悉信貸產(chǎn)品，加大新、老產(chǎn)品擴(kuò)張力度。各金融機(jī)構(gòu)以及互聯(lián)網(wǎng)金融激烈的競(jìng)爭(zhēng)，促使我們?cè)谧龊矛F(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不斷推出新產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。一位老銀行家有句名言“任何一個(gè)傻瓜都能把錢(qián)放出去，而收回它卻需要相當(dāng)大的本事”。信貸資金的安全性最重要，如果一筆貸款不安全，多么高的利率也彌補(bǔ)不了本金的損失。

三、團(tuán)隊(duì)

這次培訓(xùn)班成功舉辦的背后離不開(kāi)老師的精心組織安排，從培訓(xùn)班的安排我深深體會(huì)到總行對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的重視，更感到自己身上所擔(dān)負(fù)的責(zé)任和使命。我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀。

最后我想跟大家分享一個(gè)毛竹的故事，毛竹在最初生長(zhǎng)的四年僅僅長(zhǎng)高了5 厘米，然而在第五年毛竹每天都再以 30 厘米的速度生長(zhǎng)，原來(lái)在前四年毛竹每天都在不停的扎根擴(kuò)張自己的根系儲(chǔ)備自己吸收水分養(yǎng)分的能力，最終一根毛竹的根系擴(kuò)張到了數(shù)百平方米。毛竹的精神值得我們每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)，可能最開(kāi)始從事客戶(hù)經(jīng)理崗位的時(shí)候我們能力很低，客戶(hù)很少，收入不高，每天都會(huì)感到無(wú)助、困惑、迷茫，這個(gè)時(shí)期就相當(dāng)于一個(gè)人站在懸崖邊上堅(jiān)持下來(lái)渡過(guò)了就會(huì)走的更遠(yuǎn)，放棄了就會(huì)跌入萬(wàn)丈深淵。這種狀態(tài)的我們應(yīng)當(dāng)像毛竹那樣不斷的“扎根”汲取專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、提升各項(xiàng)能力。最后我想說(shuō)，人，讓我們像毛竹那樣活著吧!

杜村支行 彭顯虎

 

泰隆銀行客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)心得

五月有幸和同事們一起前往杭州泰隆銀行培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行了為期三天的客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，收獲了感悟。浙江泰隆商業(yè)銀行前身為1993年成立的泰隆信用社，目前擁有13家分行，300多家支行，擁有約萬(wàn)名員工，是一家經(jīng)營(yíng)理念集中于“服務(wù)小微企業(yè)，踐行普惠金融”的股份制城商行。

此次培訓(xùn)的講師皆擁有著豐富的工作經(jīng)歷，跨度包含從基層網(wǎng)點(diǎn)、分行到總行業(yè)務(wù)部門(mén)，視角從經(jīng)營(yíng)角度延伸到管理層面，設(shè)計(jì)到信貸業(yè)務(wù)從制度到實(shí)操的方方面面：課程一為我們講解了泰隆銀行整體的普惠體系，重點(diǎn)詮釋了因自身精準(zhǔn)定位而選擇普惠的原因，傳達(dá)了以自身服務(wù)形式為依托而如何去踐行普惠金融的形式。課程二為我們講解了泰隆普惠模式下的核心要點(diǎn)，即“社會(huì)銷(xiāo)售平臺(tái)搭建與關(guān)鍵人維護(hù)”，從平臺(tái)搭建工作著手，對(duì)關(guān)鍵人和客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，以此有的放矢，從不同場(chǎng)景、不同客群做到搭建體系、發(fā)現(xiàn)需求、滿(mǎn)足需求，提高綜合經(jīng)營(yíng)效率。課程三重點(diǎn)聚焦于社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳和案例，從活動(dòng)前期調(diào)研、策劃、宣傳、邀請(qǐng)、協(xié)調(diào)、開(kāi)展、根據(jù)七大方面，圍繞大量現(xiàn)實(shí)案例為如何做一場(chǎng)精心謀劃的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)做準(zhǔn)備，究細(xì)節(jié)。課程四傳授了存量客戶(hù)挖掘的一些技巧，在拼客戶(hù)、拼資源的今天，首要任務(wù)是腳踏實(shí)地，立足原有基礎(chǔ)，挖掘好、挖掘盡已有的客戶(hù)資源，維系好已要或?qū)⒁魇У目蛻?hù)群，深耕客戶(hù)市場(chǎng)，在“已有客戶(hù)深度挖掘”和“存量客戶(hù)維系”上雙向發(fā)力。課程五在日常業(yè)務(wù)客戶(hù)準(zhǔn)入過(guò)程中涉及到的小微客戶(hù)信貸調(diào)查與決策及相關(guān)的處理模式，以個(gè)人品德、社會(huì)評(píng)價(jià)、聲譽(yù)等難以量化的“軟信息”和以實(shí)際數(shù)據(jù)支撐，通過(guò)模型和數(shù)字分析的“硬指標(biāo)”，綜合感性和理性來(lái)全方位對(duì)決策的執(zhí)行作完全支撐。

三天培訓(xùn)下來(lái)，有一點(diǎn)讓我感觸極深的是江浙滬地區(qū)較為發(fā)達(dá)，從經(jīng)濟(jì)體量、產(chǎn)業(yè)模式、社區(qū)構(gòu)成、客群畫(huà)像分類(lèi)等與我行不可等同而語(yǔ)，但從中可提煉出的共性理念和寶貴經(jīng)驗(yàn)，卻可實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)化為我們?nèi)蘸蠊ぷ鞯牟僮餍灾敢瑫?huì)讓我思考通過(guò)這次培訓(xùn)，我們可以從中提升哪些能力，如何結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況更好實(shí)踐：

一是以點(diǎn)帶面，逐步發(fā)散，提升熟知客源的能力。工作經(jīng)歷尚不豐富的我們?cè)趶氖驴蛻?hù)經(jīng)理時(shí)，無(wú)論是初次接觸崗位或是交流輪崗到新的地方，第一個(gè)難題便是對(duì)客戶(hù)不熟悉，無(wú)法抓取到一個(gè)合適切入客戶(hù)的點(diǎn)。而泰隆銀行的課程給了我兩點(diǎn)啟示：一是以“區(qū)域”發(fā)散，泰隆銀行主打“社區(qū)化經(jīng)營(yíng)”，從上至下對(duì)轄區(qū)進(jìn)行垂直切分，采取層層遞進(jìn)的客戶(hù)摸索模式。而我們實(shí)際工作中以村作為立足點(diǎn)，結(jié)合部分村屬產(chǎn)業(yè)特性或客戶(hù)基礎(chǔ)，推廣特定信貸產(chǎn)品成效較好時(shí)，可定向選取作為重點(diǎn)宣傳方向，以營(yíng)造“標(biāo)桿”來(lái)創(chuàng)造“氛圍”，以此凝聚客戶(hù)，從而達(dá)到熟悉客源的目的；二是以“產(chǎn)品”發(fā)散，在接觸部分客戶(hù)時(shí)，以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)并得到客戶(hù)認(rèn)可這一過(guò)程可以成為增加客戶(hù)粘性的助推點(diǎn)，這就需要我們客戶(hù)經(jīng)理保持一定程度的敏銳性，根據(jù)客戶(hù)需要選擇不同話(huà)術(shù)，并通過(guò)客戶(hù)特征確定“主攻”方向，成功營(yíng)銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)為其他產(chǎn)品適當(dāng)提及，“牽線搭橋”，往往可能會(huì)獲得“客戶(hù)帶客戶(hù)”的良好進(jìn)展。

二是以誠(chéng)相待，溝通至上，提升維系客戶(hù)的能力。在維系客戶(hù)的環(huán)節(jié)鏈條中，從外而看，“中間人”、“關(guān)鍵人”等充當(dāng)著不可或缺的重要角色。通常從“關(guān)鍵人”處獲得一些客戶(hù)的額外信息，無(wú)論是他行的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，又或者是客戶(hù)目前的需求狀態(tài)，往往可以讓我們?cè)谛畔@取上占據(jù)優(yōu)勢(shì)、掌握主動(dòng)；從內(nèi)而看，客戶(hù)經(jīng)理自身的工作“智商”和工作“情商”也尤其重要，反應(yīng)出對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)意態(tài)度，和客戶(hù)溝通的成效，“見(jiàn)什么樣的人，說(shuō)什么樣的話(huà)”，延伸出不同的話(huà)術(shù)體系和應(yīng)變能力是關(guān)鍵目的。從外從內(nèi)維系客戶(hù)，本質(zhì)上是尊重于農(nóng)商客群基礎(chǔ)，多年業(yè)務(wù)積累下的情感聯(lián)系和各類(lèi)平臺(tái)載體，以此帶動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展效率的提升。

三是聚焦自身，文武雙修，提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力。打鐵還需自身硬，方寸之間現(xiàn)真章。熟悉我行信貸產(chǎn)品、熟知各類(lèi)規(guī)章制度、高效處理好各類(lèi)現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)問(wèn)題，細(xì)節(jié)間體現(xiàn)的是客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守。一方面要提升在業(yè)務(wù)調(diào)查、流程處理、貸款維護(hù)等方面的“硬實(shí)力”，另一方面要提升在個(gè)人談吐、職業(yè)風(fēng)貌、氣質(zhì)修養(yǎng)等層面的“軟實(shí)力”，既要“張得開(kāi)嘴”，也要“提得起筆”，開(kāi)動(dòng)腦筋，文物雙休，積極學(xué)習(xí)考取相關(guān)職業(yè)職稱(chēng)，提升專(zhuān)業(yè)匹配度，培育職業(yè)上進(jìn)心。

四是善于捕捉，時(shí)刻挖掘，提升學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力。如同培訓(xùn)老師所言，當(dāng)前銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)要圍繞“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”，“痛”在何處，因何原因掣肘？“癢”在何處，發(fā)展方向如何？綜合看來(lái)，便是要在充斥同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、外部環(huán)境壓力、內(nèi)部高質(zhì)量發(fā)展嚴(yán)格要求各類(lèi)因素的今天，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，捕捉行業(yè)動(dòng)向和客戶(hù)心理。這反向催使著我們一要帶來(lái)工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變，二是加強(qiáng)科技賦能的應(yīng)用，三是深化先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，進(jìn)而倒逼學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力的提升，以此適應(yīng)各類(lèi)挑戰(zhàn)。

綜合看來(lái)，此次培育讓我更清晰地認(rèn)識(shí)到我們工作的中心從始而終一直是“客戶(hù)”和“服務(wù)”，我們工作的重點(diǎn)方向?qū)⑹冀K標(biāo)記在“助力鄉(xiāng)村振興，為三農(nóng)輸送金融活水”的普惠使命之上，我們工作的一大目標(biāo)就是不斷充實(shí)完善自己的“技能”和“技巧”，在科學(xué)探索后實(shí)現(xiàn)自我提升，與客戶(hù)建立聯(lián)系后持續(xù)維護(hù)鞏固，提煉發(fā)散后達(dá)到練學(xué)一體的境界，增進(jìn)能力，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，自信做到遞出一張個(gè)人名片，詮釋好客戶(hù)金融“服務(wù)員”的角色；遞出一張農(nóng)金名片，擦亮一抹客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)底色。

信貸管理部（借調(diào)）姜萬(wàn)峰

 

參加泰隆銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)

來(lái)行里工作一年多了，很榮幸在4月下旬成為了一名客戶(hù)經(jīng)理，也很幸運(yùn)，在5月10日至5月12日，參加了青陽(yáng)農(nóng)商銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，本次培訓(xùn)地點(diǎn)在浙江杭州泰隆培訓(xùn)學(xué)校，主要學(xué)習(xí)泰隆銀行社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)模式、小微企業(yè)服務(wù)理念等內(nèi)容。通過(guò)3天的培訓(xùn)，我深刻地感受到了泰隆銀行作為全國(guó)發(fā)展小微普惠金融的標(biāo)桿銀行，其經(jīng)營(yíng)理念、操作流程、企業(yè)文化有諸多可取之處。

在去之前，通過(guò)在網(wǎng)上查詢(xún)，了解到泰隆銀行的發(fā)展，浙江泰隆商業(yè)銀行成立于2006年，前身是1993年成立的黃巖市泰隆城市信用社。 浙江泰隆商業(yè)銀行是一家自創(chuàng)辦起專(zhuān)注“服務(wù)小微企業(yè)、踐行普惠”的股份制城市商業(yè)銀行。擁有10000多名員工，開(kāi)設(shè)了臺(tái)州、麗水、杭州、寧波、上海、蘇州、衢州、金華、嘉興、湖州、紹興、溫州、舟山等13家分行和300多家支行。在浙江、湖北、福建、廣東、河南、陜西等地已發(fā)起設(shè)立13家泰隆村鎮(zhèn)銀行。2022年6月20日，“2022年中國(guó)銀行業(yè)100強(qiáng)榜單”發(fā)布，浙江泰隆商業(yè)銀行排名第77位。26年的深耕細(xì)作，服務(wù)的不斷下沉，摸索出了一套有針對(duì)性的商業(yè)模式，也成就了泰隆的輝煌。

在泰隆學(xué)習(xí)，最大的感受就是泰隆是一家非常有狼性的銀行，所有的技能加點(diǎn)都是為了業(yè)績(jī)、為了利潤(rùn)。如：泰隆對(duì)客戶(hù)的要求是“兩有一無(wú)”，門(mén)檻較低；人員組成客戶(hù)經(jīng)理占一大半，客戶(hù)經(jīng)理大部分時(shí)間都外出，其余的崗位都是圍繞客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)群體來(lái)服務(wù)；考核主要按FTP利潤(rùn)，對(duì)規(guī)模要求較少，倒逼員工學(xué)會(huì)精打細(xì)算；打造“IPC+信貸工廠+大數(shù)據(jù)”的泰隆普惠金融模式，客戶(hù)經(jīng)理人手一臺(tái)PAD，上門(mén)調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)錄入、辦理手續(xù)，后臺(tái)收到數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)審批，真正實(shí)現(xiàn)送“貨”上門(mén)，客戶(hù)一次不用跑。

泰隆銀行在營(yíng)銷(xiāo)中十分注重社區(qū)化經(jīng)營(yíng)。小微信貸額度小、戶(hù)數(shù)多、服務(wù)面廣，單筆業(yè)務(wù)對(duì)銀行收入貢獻(xiàn)有限。泰隆銀行針對(duì)小微信貸的特點(diǎn)，提出了以社區(qū)為單位的集約化作業(yè)模式，這樣可以降低成本，改善小微信貸效率低的特點(diǎn)。通過(guò)社區(qū)化作業(yè)，能夠有效的解決信息不對(duì)稱(chēng)、同時(shí)能夠做多客戶(hù)量，實(shí)現(xiàn)小微信貸的可持續(xù)化發(fā)展。社區(qū)化作業(yè)主要是以銀行物理網(wǎng)點(diǎn)為中心，在一定服務(wù)半徑內(nèi)，以機(jī)構(gòu)人均績(jī)效為核心，對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，根據(jù)不同服務(wù)團(tuán)隊(duì)，劃分子社區(qū)，做到定點(diǎn)定人服務(wù)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，批量化作業(yè)，提高客戶(hù)覆蓋面。有兩節(jié)課讓我印象深刻，一個(gè)是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員怎么能和客戶(hù)、關(guān)鍵人套近乎，老師告訴我們，要找到和客戶(hù)的共同點(diǎn)，同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、共同喜歡共同討厭的人或事；還有一節(jié)課說(shuō)的是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中，要驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵人，必須找到關(guān)鍵人的痛點(diǎn)，如業(yè)務(wù)優(yōu)惠、政績(jī)、面子等，了解了關(guān)鍵人心中期待，你才能逐漸獲得他的信任。

為期3天培訓(xùn)學(xué)習(xí)雖然結(jié)束了，但是學(xué)習(xí)永無(wú)止境，我還要在日常工作中繼續(xù)學(xué)習(xí)，提升自己對(duì)業(yè)務(wù)能力。這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)所掌握的知識(shí)和理念將使我終身受益，增強(qiáng)了自己為青陽(yáng)農(nóng)商行更好更快發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)的信心和決心。在今后的工作中，我將以此為動(dòng)力，全身心投入到自己的工作中去，切實(shí)為我們行的健康快速發(fā)展，作出不懈的努力與奮斗。

楊田支行 劉磊

 

培訓(xùn)心得

非常榮幸參加總行組織的、由浙江泰隆商業(yè)銀行培訓(xùn)師授課的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了解了泰隆商業(yè)銀行的部分營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合自身工作，談?wù)劤蔀閮?yōu)秀的信貸員應(yīng)該努力的方向、具備的專(zhuān)業(yè)技能：

1. 商業(yè)知識(shí)

信貸員服務(wù)的客戶(hù)來(lái)自于各行各業(yè)，如果你不具備一定的商業(yè)知識(shí)，就不能了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，如礦采品加工制造業(yè)、進(jìn)出口貿(mào)易等是如何盈利的等等，你不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，不知道這個(gè)行業(yè)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你就無(wú)法把握信貸的整個(gè)過(guò)程。所以對(duì)于信貸員掌握一定的商業(yè)知識(shí)，必不可少，你對(duì)商業(yè)知識(shí)掌握的全面程度，決定了你能否抓住企業(yè)的核心問(wèn)題，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)。

2. 金融知識(shí)

信貸行業(yè)是金融行業(yè)的一部分，因此身處在金融行業(yè)中的你就必須掌握一定的金融知識(shí)。對(duì)金融知識(shí)的掌握能幫助我們了解銀行戰(zhàn)略調(diào)整的意義，讓信貸員更有專(zhuān)業(yè)性地出現(xiàn)在客戶(hù)面前，讓客戶(hù)了解更多的銀行產(chǎn)品信息，從而獲得更多的交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

所以，對(duì)于信貸員來(lái)說(shuō)，在平時(shí)的工作中，不要僅想著信貸這一畝三分地的業(yè)務(wù)，如果你能把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在未來(lái)成為一名身兼信貸、保險(xiǎn)、信用卡、證券等多重技能于一身全金融顧問(wèn)，那么你未來(lái)發(fā)展的道路將一片光明！

3. 經(jīng)濟(jì)知識(shí)

為什么說(shuō)作為信貸員需要有一定的經(jīng)濟(jì)知識(shí)呢？因?yàn)榻?jīng)濟(jì)知識(shí)能幫助信貸員更好地理解利率、匯率、商業(yè)周期、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等因素，讓你更有知識(shí)儲(chǔ)備的來(lái)應(yīng)對(duì)一些客戶(hù)的特殊業(yè)務(wù)需求。如果客戶(hù)提出的需求與知識(shí)你不了解，或者無(wú)法解答，甚至自己本身就一竅不通，與客戶(hù)不是同一層次的，那又如何去談服務(wù)呢？只有你先將自己的大腦武裝起來(lái)，才有可能跟客戶(hù)站在同一水平線上，用你自己的知識(shí)與視野服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

4. 財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)分析能力

熟練掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)分析方法是信貸員的基本技能。如果你連企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告都看不懂，那要如何判斷企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況，如何斷定企業(yè)是否具備一定的還款能力與還款來(lái)源？又該如何去評(píng)判企業(yè)是否存在風(fēng)險(xiǎn)，是否要把錢(qián)貸給它們呢？

不懂財(cái)務(wù)分析，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)分析能力，就無(wú)法為銀行提供準(zhǔn)確的放貸決策，無(wú)法提供相關(guān)的決策依據(jù)，這對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)本身就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。5. 理解法律和政府監(jiān)管問(wèn)題的能力

金融行業(yè)始終會(huì)收到法律和國(guó)家\政府監(jiān)管政策影響的，信貸活動(dòng)更是如此，每一個(gè)法律法規(guī)的出臺(tái)都影響著貸款的每一環(huán)節(jié)。因此理解法律和政府監(jiān)管問(wèn)題的能力就成為了信貸員不容小覷的問(wèn)題，只有你隨時(shí)都有法律法規(guī)意識(shí)，才能將信貸活動(dòng)貫徹到底，并保證自己合法合規(guī)進(jìn)行放貸，遠(yuǎn)離法律的紅線，否則，你將被法律這桿天秤打翻錢(qián)袋。

6. 對(duì)不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的了解

客戶(hù)在選擇信貸產(chǎn)品時(shí)一定是貨比三家，只有了解同業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、條件、優(yōu)惠政策，那么你才能更貼近實(shí)際情況為客戶(hù)服務(wù)。

正所謂：知己知彼百戰(zhàn)不殆，通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，你才能更有針對(duì)性地為客戶(hù)解決疑惑，為客戶(hù)量身設(shè)計(jì)出一套滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方案，更有效地爭(zhēng)取到客戶(hù)。所以對(duì)于信貸員來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況掌握得越詳細(xì)越好，這能幫助你更快速地獲取客戶(hù)信任，從而達(dá)成與客戶(hù)之間的合作。

楊田支行 汪漢青

 

提升專(zhuān)業(yè)能力扎根普惠小微

——泰隆銀行培訓(xùn)心得體會(huì)

5月10日至12日，我非常有幸參加了由總行組織的在泰隆培訓(xùn)學(xué)校為期3天的銀行客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)班課程。本次培訓(xùn)老師主要圍繞“社區(qū)銷(xiāo)售平臺(tái)搭建俞關(guān)鍵人維護(hù)”“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳與策劃”“存量時(shí)代的客戶(hù)挖掘”“小微客戶(hù)信貸調(diào)查與決策”這4個(gè)主要課題展開(kāi)授課，通過(guò)本次培訓(xùn)，我對(duì)浙江泰隆商業(yè)銀行在賦能小微金融方面做出的成果有了更多的理解，也學(xué)習(xí)了泰隆銀行實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更深刻的體會(huì)到作為客戶(hù)經(jīng)理能力提升的必要性。下面我將結(jié)合本次培訓(xùn)中的收獲和感想進(jìn)行了以下分享。

一、做好提前策劃是開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是是比較有效、有推動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。它的特點(diǎn)就是可信度高，更有利于口碑宣傳，它所需要的思路就是找尋機(jī)會(huì)、挖掘機(jī)會(huì)。而作為農(nóng)商行的客戶(hù)經(jīng)理如何在自己分工的“社區(qū)”開(kāi)展有效外拓呢？我認(rèn)為有以下兩個(gè)要點(diǎn)很關(guān)鍵：

一要學(xué)會(huì)融入營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：要做好社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就要跳出銀行業(yè)運(yùn)作的傳統(tǒng)框架，跳出廳堂駐守，去融入到社區(qū)周邊的各類(lèi)市場(chǎng)中去。同時(shí)要堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，不要簡(jiǎn)單以銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色去銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)化角色去幫助客戶(hù)，不斷提高幫助客戶(hù)解除所有關(guān)于金融產(chǎn)品疑惑的能力。

二要做好自身角色定位：在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理要有自己的角色設(shè)定，要思考我們應(yīng)該如何更好地將農(nóng)商行的產(chǎn)品以及個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力呈現(xiàn)給客戶(hù)。具體來(lái)說(shuō)，比如每次外拓活動(dòng)客戶(hù)需要什么樣的人服務(wù)，我們?cè)摼邆涫裁礃拥乃刭|(zhì)和能力，我們的性別、年齡、工作年限、資歷、角色定位如何更好地呈現(xiàn)給客戶(hù)，這些都是社區(qū)活動(dòng)前我們要充分考慮的。

所以外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們對(duì)客戶(hù)群體的畫(huà)像，我們所展現(xiàn)的能力應(yīng)該是有所區(qū)別和側(cè)重的。

二、“軟信息”、“硬指標(biāo)”是小微客戶(hù)信貸調(diào)查關(guān)鍵

在每筆貸款發(fā)放前，充分做好對(duì)客戶(hù)的信貸調(diào)查分析，了解我們客戶(hù)給我們帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡，我們要從收集客戶(hù)軟信息和硬指標(biāo)的分析去展開(kāi)：

一是軟信息的調(diào)查與分析。

通過(guò)此次的學(xué)習(xí)，我們了解到軟信息是除了借款人的財(cái)務(wù)狀況外，還包含了大量有關(guān)借款人的品德、行為、社會(huì)聲譽(yù)等，著一種難以量化和傳遞的信息，具有強(qiáng)烈的人格化特征，包含了主客觀兩方面信息。

比如以下一些軟信息：

客戶(hù)背景：每個(gè)企業(yè)的成立都有一定的背景、動(dòng)機(jī)和條件，如創(chuàng)始人在某業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品市場(chǎng)資源、行業(yè)利潤(rùn)高等。相反，上述條件不成熟，盲目風(fēng)險(xiǎn)投資，成功概率往往較低。

經(jīng)營(yíng)管理能力：對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，管理者及其管理團(tuán)隊(duì)，特別是企業(yè)的高級(jí)管理者，對(duì)企業(yè)的命運(yùn)起著重要的作用。企業(yè)高管必須具備一定的教育背景、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、道德修養(yǎng)、商業(yè)作風(fēng)、學(xué)習(xí)進(jìn)取精神等綜合管理能力。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，企業(yè)高管和管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)往往決定著企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)。高管綜合素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，可以促進(jìn)企業(yè)從量變到質(zhì)變，持續(xù)發(fā)展，持續(xù)發(fā)展；相反，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)上跌跌撞撞，搖擺不定，陷入困境。

二是硬指標(biāo)的調(diào)查與分析。

硬信息是借款人的財(cái)務(wù)狀況的數(shù)據(jù)分析。而這種數(shù)據(jù)分析最終要進(jìn)行實(shí)際交叉檢驗(yàn)，才能確保財(cái)務(wù)指標(biāo)的真實(shí)性。比如以下一些硬指標(biāo)：

企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債狀況：資產(chǎn)負(fù)債率主要反映企業(yè)總體的負(fù)債水平，以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和償債能力。盡管行業(yè)不同，反映資產(chǎn)負(fù)債的水平也有差異，但無(wú)論哪家企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高就足以表明該企業(yè)對(duì)融資的較高依賴(lài)性以及財(cái)務(wù)成本較重的負(fù)擔(dān)。然而，衡量一家企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，亦不能單一看資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)，應(yīng)該將其整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)統(tǒng)籌綜合考慮。

現(xiàn)金流穩(wěn)定可靠：現(xiàn)金流是現(xiàn)代金融管理的一個(gè)重要概念，是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)、融資活動(dòng)和非經(jīng)常性項(xiàng)目）產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其總量，即一定時(shí)期的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物的流入和流出。現(xiàn)金流的調(diào)查和分析在貸款調(diào)查中非常重要。

通過(guò)此次的培訓(xùn)，我第一個(gè)體會(huì)是：感恩。培訓(xùn)就是對(duì)于員工最好的福利。所以非常感謝總行能給予我此次培訓(xùn)提升的機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中不斷掌握更新的營(yíng)銷(xiāo)方法和理念。第二個(gè)體會(huì)是：學(xué)以致用。這次的培訓(xùn)內(nèi)容很豐富，實(shí)用性也很強(qiáng)，但要如何做好客戶(hù)經(jīng)理的工作單靠幾天的培訓(xùn)知識(shí)是不行的，還需要在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中如何學(xué)以致用，并在實(shí)踐中總結(jié)自己的方法才是關(guān)鍵。

千里之行，始于足下。通過(guò)此次培訓(xùn)，我將把自己的工作和所學(xué)知識(shí)充分實(shí)踐，在實(shí)踐中磨練自己，在今后的工作中將不斷的得到驗(yàn)證，在提升自身綜合能力上一直往前，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷提升自己，繼續(xù)走在扎根普惠小微服務(wù)的路上。

喬木支行 江濤

 

泰隆銀行培訓(xùn)心得體會(huì)

為期三天的泰隆銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)落下帷幕，雖然時(shí)間很短，但收益匪淺。通過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)。客戶(hù)經(jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門(mén)的服務(wù)方式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶(hù)經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶(hù)中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶(hù)管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶(hù)的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶(hù)，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

因此，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)從談起，更談不上客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷(xiāo)的技能。在客戶(hù)經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷(xiāo)。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶(hù)，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶(hù)的想法，為其提供滿(mǎn)意的服務(wù)。“客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶(hù)的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶(hù)提供合理建議。而不能將與客戶(hù)的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶(hù)為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶(hù)的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶(hù)，就是善待自己;提升客戶(hù)價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

2、積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、挖掘客戶(hù)源。我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和貸款項(xiàng)目，積極開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

3、加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。客戶(hù)分類(lèi)管理是客戶(hù)經(jīng)理從事客戶(hù)管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，與客戶(hù)之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營(yíng)銷(xiāo)工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

楊田支行 朱興勝

 

學(xué)“泰隆”之道 悟農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展之路

—赴浙江泰隆銀行學(xué)習(xí)體會(huì)

為提升我行客戶(hù)經(jīng)理整體能力，5月10日至12日，我懷著空杯心態(tài)參加了“泰隆銀行”客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，通過(guò)3天的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，收獲頗豐，多年來(lái)，泰隆銀行在實(shí)踐中探索小微企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，通過(guò)精準(zhǔn)地位及金融科技，踐行普惠，形成泰隆普惠金融模式（PIC+信貸工廠+大數(shù)據(jù)），特色而符合國(guó)情的商業(yè)模式，使泰隆銀行在小微金融服務(wù)市場(chǎng)上贏得了一片藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)了小微客戶(hù)可持續(xù)發(fā)展與社會(huì)責(zé)任的相互交融，和諧共進(jìn)。泰隆銀行5次被中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)評(píng)為“小微企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位。”借鑒泰隆銀行的成功做法，我就如何推動(dòng)我行業(yè)務(wù)發(fā)展做出如下思考。

一、踐行普惠小微，形成特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式

泰隆銀行立足小微，通過(guò)鞏固“小”、突出“微”六大客群，以普惠小微客戶(hù)為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，形成了一套特色鮮明的小微金融模式：一是針對(duì)小微客戶(hù)信息的難以有效識(shí)別問(wèn)題，泰隆創(chuàng)造了“三品三表”（即通過(guò)小微企業(yè)的人品、產(chǎn)品、抵押品，水表、電表、海關(guān)報(bào)表進(jìn)行信貸審查），鎖定客戶(hù)真實(shí)信息。二是針對(duì)普惠客戶(hù)準(zhǔn)入難的問(wèn)題，泰隆推廣“兩有一無(wú)”（即只要有勞動(dòng)能力，有勞動(dòng)意愿，無(wú)不良嗜好，都是泰隆的服務(wù)對(duì)象），降低金融門(mén)檻。三是針對(duì)小微客戶(hù)擔(dān)保難問(wèn)題，泰隆采用“信用+道義”的方式。四是針對(duì)小微客戶(hù)“小頻急”的融資需求特點(diǎn)，奉行“三三制”服務(wù)承諾，提供高效的信貸體驗(yàn)。

當(dāng)前青陽(yáng)農(nóng)商行堅(jiān)守市場(chǎng)地位，牢固樹(shù)立“農(nóng)”的宗旨，鑒定“支農(nóng)助小”的市場(chǎng)地位，急需充分利用人緣地緣優(yōu)勢(shì)，深耕縣域，在“支農(nóng)助小”拓展市場(chǎng)份額。但疫情過(guò)后，利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程不斷推進(jìn)，大行普惠小微的不斷深入，給農(nóng)商行的發(fā)展帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，面臨著如此激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工作呈現(xiàn)捉襟見(jiàn)肘之勢(shì)。如何快速地總結(jié)歸納出屬于青陽(yáng)農(nóng)商行特色的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，是急需解決的事，也是提升我行戰(zhàn)斗力的重要手段。

二、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度

泰隆銀行研發(fā)了PaD 金融移動(dòng)服務(wù)站，客戶(hù)經(jīng)理人手一臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)業(yè)務(wù)30分鐘辦好，老客戶(hù)業(yè)務(wù)3分鐘完成，客戶(hù)信息錄入、資料收集、審批發(fā)放都能通過(guò) PaD 在線完成。金融移動(dòng)服務(wù)站不僅對(duì)外連接了各相關(guān)部門(mén)個(gè)人信息，同時(shí)內(nèi)部后臺(tái)已對(duì)社區(qū)及客戶(hù)均實(shí)現(xiàn)錄入建檔，客戶(hù)經(jīng)理只需完善相關(guān)要素，即可實(shí)現(xiàn)申請(qǐng)、審批、放款。 PaD 中的 FTP 試算器可以讓每位客戶(hù)經(jīng)理都可清晰了解本人所辦理的每筆資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù) 產(chǎn)生的業(yè)績(jī)。

作為農(nóng)村商業(yè)銀行，應(yīng)加快普惠金融數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，提升金融科技拓展普惠金融的深度和廣度。科技帶來(lái)的便利不僅釋放人力，提高運(yùn)營(yíng)效率，增進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)舒適度，盡早盡快為客戶(hù)提供不以柜臺(tái)為約束，不以時(shí)間、地域?yàn)橄拗频模僮鞲憬莸慕鹑诜?wù)體驗(yàn)。

三、建立“關(guān)鍵人”名單管理制度

“關(guān)鍵人”是指熟悉社區(qū)（或某塊領(lǐng)域、地域）情況、有號(hào)召力、家庭穩(wěn)定、為人熱情、熱心、有責(zé)任心、具有較好的人際交往能力、認(rèn)可我行品牌認(rèn)知的人，圍繞“關(guān)鍵人”實(shí)際需求（如“業(yè)務(wù)”需求—信貸業(yè)務(wù)合作；“政績(jī)”需求—增加政績(jī)/為村民謀福利；“物質(zhì)”需求—吃飯、小禮品贈(zèng)送）開(kāi)發(fā)，帶動(dòng)我行業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立好“關(guān)鍵人”名單管理，并在崗位變動(dòng)是做好交接工作。

四、目標(biāo)群體的選擇——優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)

我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)的選擇，可以?xún)?yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)的存量客戶(hù)，一方面物以類(lèi)聚人以群分，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身邊往往也聚焦者不少其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，可以將優(yōu)質(zhì)存量從增額度、增廣度、增客戶(hù)粘性進(jìn)行開(kāi)發(fā)挖掘。通過(guò)挖掘客戶(hù)的自身資源來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展；另一方面挖出客戶(hù)的周邊資源，比如家庭圈、朋友圈、上下游客戶(hù)關(guān)系，來(lái)帶動(dòng)我行業(yè)務(wù)的增點(diǎn)擴(kuò)面。

新河支行 江磊

 

培訓(xùn)心得

5月10日至12日，有幸參加泰隆銀行客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)班，開(kāi)闊了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，通過(guò)此次培訓(xùn)，我深刻體會(huì)到泰隆銀行以“三品三表”為核心的小微企業(yè)服務(wù)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，走出來(lái)一條風(fēng)險(xiǎn)可控、商業(yè)可持續(xù)的特色發(fā)展道路。結(jié)合實(shí)際工作，在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向上有幾點(diǎn)感觸。

客戶(hù)是農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，在當(dāng)前存、貸款客戶(hù)、縣域市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)下，農(nóng)商銀行面臨著營(yíng)銷(xiāo)難的趨勢(shì)，尤其是技術(shù)支持不足的情況下，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中耗費(fèi)了大量成本。獲客是農(nóng)商銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)、良好發(fā)展的源頭，目前主要面臨的問(wèn)題是名單不全面，客戶(hù)分群、分類(lèi)沒(méi)厘清，缺乏對(duì)應(yīng)客戶(hù)群類(lèi)的產(chǎn)品，與客戶(hù)關(guān)系單一，單純打“價(jià)格戰(zhàn)”，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等。農(nóng)商銀行要打破獲客僵局，關(guān)鍵要轉(zhuǎn)變思路，采取“內(nèi)淘+外接”的方式獲客。

“內(nèi)淘”——盤(pán)活自身存量客戶(hù)

挖掘存量資源。當(dāng)前農(nóng)商銀行擁有大量存量客戶(hù)，但沒(méi)有很好地利用客戶(hù)信息，沒(méi)有充分挖掘存量客戶(hù)價(jià)值。要重視在行存貸款客戶(hù)、社保卡客戶(hù)、代發(fā)糧補(bǔ)客戶(hù)及電子銀行產(chǎn)品客戶(hù)。衣商銀行要充分挖掘這四類(lèi)存量客戶(hù)價(jià)值，在原有客戶(hù)資源的基礎(chǔ)上不斷衍生新的資源，創(chuàng)造更多的收益。

壓實(shí)網(wǎng)點(diǎn)獲客。一是有進(jìn)必留，避免客戶(hù)進(jìn)門(mén)流失，客戶(hù)進(jìn)門(mén)，不管是銀行業(yè)務(wù)咨詢(xún)還是迷路問(wèn)道，大堂經(jīng)理都要主動(dòng)上前服務(wù)、熱情接待，挖掘客戶(hù)潛在需求。二是多元營(yíng)銷(xiāo)，大力推廣線上操作。受疫情影響，無(wú)接觸結(jié)算和手機(jī)銀行受到了客戶(hù)的青睞，存量中的存貸客戶(hù)就是窗口營(yíng)銷(xiāo)獲客的主要對(duì)象。三是存貸并重，以資產(chǎn)引負(fù)債。以往銀行的營(yíng)銷(xiāo)以拉存款為主，對(duì)客戶(hù)的吸引力不大。建議客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)把貸款放在第一位，特別是申請(qǐng)貸款條件欠缺的客戶(hù)，要主動(dòng)站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)尋找滿(mǎn)足貸款條性的線索，在遵循制度原則底線的基礎(chǔ)上，合規(guī)貸款，并帶動(dòng)客戶(hù)開(kāi)辦其他業(yè)務(wù)。

導(dǎo)入線上獲客。一是分區(qū)、分級(jí)建立微信聯(lián)絡(luò)群，可根據(jù)實(shí)際情況建立客戶(hù)微信聯(lián)絡(luò)群；二是常態(tài)化進(jìn)行客戶(hù)線上聯(lián)系和拓展，支行層面定期集中客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)聯(lián)系活動(dòng)，員工層面、客戶(hù)經(jīng)理分別與客戶(hù)聯(lián)系；三是強(qiáng)化考核，強(qiáng)化拓客考核，按月或按周將聯(lián)系客戶(hù)的電話(huà)、短信和微信記錄截圖，并作為考核依據(jù)交賬，匯總、歸檔。

“外聯(lián)”——線上線下聯(lián)動(dòng)獲客

線上對(duì)接政府平臺(tái)。政府平臺(tái)獲得的客戶(hù)具有信息完整、精確、更新及時(shí)等特點(diǎn)，要加強(qiáng)與政府平臺(tái)的對(duì)接，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息共享，實(shí)現(xiàn)批量導(dǎo)入客戶(hù)信息。

線下入戶(hù)走訪獲客。線下獲客，重點(diǎn)要把握三類(lèi)客戶(hù)：一是本區(qū)域客戶(hù)；二是本籍在外客戶(hù)；三是外籍在服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)。客戶(hù)經(jīng)理要在電話(huà)、短信、微信聯(lián)系的基礎(chǔ)上網(wǎng)格化篩選，精準(zhǔn)開(kāi)展“訪客戶(hù)，問(wèn)需求、優(yōu)服務(wù)“活動(dòng)，在走訪中要記錄客戶(hù)需求，并深度挖掘客戶(hù)潛在需求。

通過(guò)線上和線下獲得客戶(hù)資源后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分群、分類(lèi)，把握精準(zhǔn)度和貞獻(xiàn)度，實(shí)現(xiàn)差異化選擇有效客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

蓉城支行 王晶

 

泰隆銀行培訓(xùn)心得

此次有幸在泰隆銀行參加了三天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓了自己的視野，也豐富了知識(shí)儲(chǔ)備，泰隆銀行作為無(wú)論是管理、制度、業(yè)務(wù)操作還是企業(yè)凝聚力方面都處于領(lǐng)先水平的商業(yè)銀行，確實(shí)給了我很多的啟示。

市場(chǎng)定位明確，有的放矢，追求實(shí)效最大化。我行在今后的發(fā)展中，應(yīng)該繼續(xù)將自身定位于服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小微企業(yè)和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并努力做好“小客戶(hù)”，這也是是泰隆銀行成功的關(guān)鍵因素。泰隆“支持小微”的戰(zhàn)略定位與我行“支農(nóng)支小支微支民”的市場(chǎng)定位如出一轍。給我較深印象的是，泰隆銀行也在開(kāi)展整村授信的工作，然而講師介紹他們銀行注重對(duì)有產(chǎn)業(yè)或者有潛力和發(fā)展前景的地區(qū)或者團(tuán)體，在授信工作中，有重點(diǎn)的突顯出來(lái)，所以在我行整村授信工作中，應(yīng)該更好的做到有的放矢，避免造成人力物力財(cái)力的浪費(fèi)。

繼續(xù)做好小文章。泰隆銀行目前的平均每戶(hù)貸款余額30余萬(wàn)元，很好的避開(kāi)了與四大行以及其他商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，同時(shí)也分散了貸款風(fēng)險(xiǎn)，另外也豐富了客戶(hù)群體，當(dāng)然，我行近幾年也在積極的轉(zhuǎn)型，一方面是落實(shí)上級(jí)監(jiān)管部門(mén)的金融政策，另一方面也是分散自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必要途徑，所以在今后的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，我行必須持續(xù)強(qiáng)化落實(shí)服務(wù)小微客戶(hù)的基本方針，努力轉(zhuǎn)變我行的貸款結(jié)構(gòu)。

業(yè)務(wù)拓展以科技創(chuàng)新為支撐。從講師的授課中，了解到泰隆銀行無(wú)論是大數(shù)據(jù)的收集，還是業(yè)務(wù)審理的整套流程，都融入了先進(jìn)的科技因素，從而也保證了數(shù)據(jù)的完整性、科學(xué)性和準(zhǔn)確性，也就為業(yè)務(wù)的拓展和辦理提供了更加優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)參考。我行在近幾年也在不斷的運(yùn)用省聯(lián)社的科技平臺(tái)，無(wú)論是金農(nóng)信e貸、收款二維碼、金農(nóng)云店等，都在不斷的運(yùn)用到日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中，大大提高了工作效率，也提升了服務(wù)質(zhì)量，信用卡、貸款等業(yè)務(wù)的線上辦理的確也為客戶(hù)提升了便捷式辦理業(yè)務(wù)的體驗(yàn)，所以，在未來(lái)銀行發(fā)展的道路上，科技創(chuàng)新將越來(lái)越廣泛的參與到金融服務(wù)當(dāng)中。

強(qiáng)大的企業(yè)凝聚力也是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。泰隆銀行具有廣泛健全的企業(yè)文化體系，無(wú)論是培訓(xùn)學(xué)校、內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)、行史館的建立，都在展現(xiàn)一個(gè)銀行的企業(yè)文化和軟實(shí)力，這一整套文化體系的建立，增加了員工的歸屬感和凝聚力，也激發(fā)了員工的奉獻(xiàn)精神。

誠(chéng)信支行 翟明林