懷著感恩之心和空杯心態(tài)，我參加了總行組織的赴常州市江南銀行的兩天學(xué)習(xí)培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我通過研讀培訓(xùn)課件、關(guān)注江南銀行官網(wǎng)和微信公眾號(hào)，初步了解概況；培訓(xùn)中，我通過積極參與交流、畫思維導(dǎo)圖、提煉關(guān)鍵字，倒逼關(guān)注思考；培訓(xùn)后，我及時(shí)梳理筆記，把感性認(rèn)識(shí)和工作實(shí)際融合，總結(jié)三點(diǎn)體會(huì)如下：
一、打開視野，實(shí)地感受發(fā)達(dá)地區(qū)金融科技的優(yōu)勢。
從地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，江蘇省常州市是長三角地區(qū)中心城市之一，先進(jìn)制造業(yè)基地和文化旅游名城，截至2022年末，常州市常住人口536.62萬人，是我縣常住人口22.96萬人的23.37倍，地區(qū)生產(chǎn)總值9550.1億元，是我縣生產(chǎn)總值174.9億元的54.6倍。從銀行綜合實(shí)力看，作為“2022年中國銀行業(yè)100強(qiáng)”中位列全國第52位、國內(nèi)農(nóng)商銀行排名第8的頭部銀行。截至2022年末，江南農(nóng)村商業(yè)銀行資產(chǎn)總額4803.66億元，是我行資產(chǎn)總額133.49億元的36倍，各項(xiàng)存款余額3837.45億元，是我行存款余額114.82億元的33.4倍，各項(xiàng)貸款余額3048.43億元，是我行貸款余額74.76億元的40.8倍。江南銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品琳瑯滿目，可滿足各類群體的不同需求；公司業(yè)務(wù)投行化，資金業(yè)務(wù)進(jìn)駐到上海環(huán)球金融中心；電子銀行替代率達(dá)99.99%以上；代理基金、理財(cái)、貴金屬等業(yè)務(wù)駕輕就熟，成為與存貸匯一樣普通的業(yè)務(wù)；而在金融科技投入和大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域，服務(wù)于全行的信息科技人才1000余人；江南銀行經(jīng)過十來年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，更是處于行業(yè)領(lǐng)先水平。數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)種類等都是我們目前可望而不可即。
到這樣一個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)的現(xiàn)代化銀行現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)，切身感受金融科技對(duì)銀行運(yùn)營模式的改造以及大數(shù)據(jù)運(yùn)用對(duì)服務(wù)效率的極大提升。在看到差距的同時(shí)，最大的感觸是：越發(fā)達(dá)越發(fā)展科技，越發(fā)展科技越重視學(xué)習(xí)教育，越重視學(xué)習(xí)教育越人才輩出，越人才輩出越發(fā)達(dá)，走入了一個(gè)良性的循環(huán)圈。
近年來，我行圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，正在不斷強(qiáng)化科技支撐力量，不斷加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，我想，盡管我們起跑速度比先進(jìn)農(nóng)商銀行慢了很多，但我堅(jiān)信每一個(gè)下定決心的啟程都不晚。
同時(shí)，無論科技如何領(lǐng)先，江南銀行也面臨著時(shí)代之問，行業(yè)共有之難。如40多家銀行同業(yè)的激烈競爭，息差持續(xù)收窄導(dǎo)致今年1季度貸款凈增創(chuàng)新高而收入?yún)s下滑；強(qiáng)監(jiān)管政策和風(fēng)險(xiǎn)控制的合規(guī)壓力；高強(qiáng)度工作壓力下員工幸福感和歸屬感難以提升等。在江南銀行內(nèi)訓(xùn)師的授課中，我們也學(xué)習(xí)到了各種角度的應(yīng)對(duì)之策。
二、腳踏實(shí)地，找準(zhǔn)我們自身改進(jìn)提升的落腳點(diǎn)。
培訓(xùn)中，我重點(diǎn)記錄了網(wǎng)點(diǎn)營銷課程中的一些工作思路和措施。江南銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷綜合運(yùn)用了廳堂營銷、沙龍營銷、外拓營銷、電話營銷、信貸營銷、微信營銷等多種方式，在每一類營銷中又做了相當(dāng)精細(xì)的流程設(shè)計(jì)。如：廳堂營銷從網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布局著手，客戶依次進(jìn)入客戶取號(hào)緩沖區(qū)、智能營銷區(qū)、客戶等候緩沖區(qū)、高柜服務(wù)區(qū)、財(cái)富中心等，每一區(qū)域安排大堂經(jīng)理或營銷人員定點(diǎn)引導(dǎo)，在有效提升了智能設(shè)備的使用率的同時(shí)，也自動(dòng)分離了結(jié)算業(yè)務(wù)客戶和營銷潛力客戶，便于提升工作效率。沙龍營銷中，在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，借助周邊人氣商戶的人緣和場地資源，邀約同行業(yè)或同類別的高凈值客戶開展各類活動(dòng)。電話營銷中，員工需對(duì)照《支行電話邀約注事項(xiàng)檢查表格》，嚴(yán)格執(zhí)行。微信營銷中，對(duì)客戶微信梳理填寫備注、分類標(biāo)簽、電話、描述細(xì)化等要素，朋友圈的營銷文案精心排版布局并細(xì)分人群精準(zhǔn)推送。信貸營銷中，如何找出競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，并用合適的話術(shù)放大我方的優(yōu)勢等。這些措施對(duì)于我們的營銷有一定的參考意義，如何在當(dāng)前如此激烈的營銷環(huán)境下，如何做好自己的服務(wù)，更多是需要沉下心、不抱怨，投入更多時(shí)間和精力，去了解客戶和熟悉產(chǎn)品，走心用心地為客戶設(shè)計(jì)解決方案，用專業(yè)的服務(wù)和真誠的情感，贏得客戶尊重?fù)Q得客戶忠誠。
三、教學(xué)相長，深感內(nèi)訓(xùn)師對(duì)隊(duì)伍能力提升大有裨益。
目前，江南農(nóng)商銀行有內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍200余人，在學(xué)習(xí)中，讓我留下直接深刻印象的是3位內(nèi)訓(xùn)師的精彩授課，3位老師均來自一線支行行長，有的年紀(jì)很輕，有的稍為年長，授課各具特色，而全部流露出非常自信的氣質(zhì)，可以感受到他們的業(yè)務(wù)非常熟練，個(gè)人綜合素質(zhì)高。
講解《網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧》的陳麗老師，是一位一直在基層一線工作27年且臨近退休的女行長，既能對(duì)四書五經(jīng)、弟子規(guī)等中華傳統(tǒng)文化有很深造詣，又能分享“拆遷戶營銷”這種極接地氣的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既對(duì)組織沙龍同街區(qū)大媽講理財(cái)規(guī)劃，又對(duì)chatGPT等新科技有著前瞻洞察。
講解《江南農(nóng)商行零售銀行轉(zhuǎn)型分享》的吳玥老師，曾在零售銀行業(yè)務(wù)部直接參與零售轉(zhuǎn)型，把十余年的江南銀行歷史背景、轉(zhuǎn)型過程、關(guān)鍵能力、產(chǎn)品體系等，在2個(gè)多小時(shí)清晰介紹完畢，需要扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
講解《網(wǎng)點(diǎn)管理》的劉俊老師，是一位自嘲“一年工作360天，以工作為快樂”的80后支行長，并沒有照本宣科地讀著課件，而是結(jié)合自己在三任支行的不同經(jīng)歷和一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，分享著自己的心路歷程、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、管理痛點(diǎn)、解決經(jīng)驗(yàn)和人生得失，引發(fā)了我們同為農(nóng)商人的共鳴。
實(shí)踐永遠(yuǎn)是最好的老師，在一線實(shí)踐中解決實(shí)際問題，在落實(shí)上級(jí)政策中發(fā)揮創(chuàng)新精神，并通過撰寫心得、總結(jié)得失、分享經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)場授課等形式是提升個(gè)人能力的重要形式，也是沉淀組織智慧經(jīng)驗(yàn)、提升隊(duì)伍整體素養(yǎng)的有效途徑。這些身處一線的干部，他們?cè)诠ぷ髦锌朔魬?zhàn)、樂觀進(jìn)取、精益求精的奮斗精神讓人欽佩，在百忙之中抽出時(shí)間持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、樂于分享的學(xué)習(xí)和生活態(tài)度值得我們學(xué)習(xí)。
（來源： 綜合管理與保衛(wèi)部 徐明星 編：綜合管理與安全保衛(wèi)部）
